第75届全国药品交易会上最热门的话题是什么?在以“创新商业模式，提升服务价值”为主题的2016中国药品流通行业创新论坛上，“处方药零售”再度成为焦点。

自4月初国务院常务会议明确把“药价”作为深化医改的“突破口”，全面推进集中采购与“两票制”后，越来越多的企业开始转型考量。会上提出，患者可自主选择在医院或零售药店购药，加速了处方药企对药店零售渠道的关注。

医院医保决定购药习惯

按照2015年底国家卫生计生委发布的《关于控制公立医院医疗费用不合理增长的若干意见》要求，到2016年6月底，各地结合实际，合理确定并量化区域医疗费用增长幅度，定期公示主要监测指标，初步建立公立医院医疗费用监测体系，医疗费用不合理增长的势头得到初步遏制，城市公立医院医疗费用总量增幅和门诊病人次均医药费用、住院病人人均医药费用增幅有所下降。力争到2017年，试点城市公立医院药占比(不含中药饮片)总体下降到30%左右。

CFDA南方医药经济研究所数据显示，2015年国内药品市场规模为1.38万亿元，其中医院终端占比68.8%，药品零售终端占比22.5%。不难想见，随着未来公立医院药占比控制时间节点的逼近，处方外流有望加快，药品零售终端将获得市场增量，销售比例得以提升。

“过去我们总认为药品经医院处方后，零售端能有自然溢出效应。但实践证明，零售渠道若没有团队跟进、缺乏长期战略铺垫，是会萎缩的。”阿斯利康中国商业及多元化渠道部门副总裁殷敏的话，代表了许多处方药品牌企业的想法。

去年，阿斯利康在我国10个城市进行了为期半年的大规模定量和定性调研，期望通过深入了解患者在零售渠道购药的行为和动机，挖掘零售渠道的潜在机会点。调研发现，不同城市的收入水平、医保个人账户、公立医院政策利好、药店医保情况和药店价格等因素，会影响患者对购药渠道的选择偏好。

北京、深圳等城市受公立医院覆盖度，尤其是一二级医院覆盖率较高，专业服务能力较强，医院门诊报销政策宽松、报销额度高，且药店医保政策差、药店价格优势不明显等因素影响，患者倾向于在医院购药。而在沈阳、成都、郑州等城市的用户，则倾向于在药店购药，主要原因是医保药店覆盖率高，大多数药店可以使用医保卡购药;药店价格有明显优势，便宜10%~30%;公立医院覆盖度及专业服务能力较差，且就诊整体花费较大;医院门诊报销政策额度小、门槛高等。

“换言之，患者是否选择零售渠道购买处方药，更多取决于当地医院、医保的环境。”行业分析人士提醒，零售连锁应结合实际情况考虑是否开拓处方药市场。

提前布局慢病管理

“医药分开何时落地、处方药何时进入药店渠道，由政策决定。零售药店端是否做好了承接准备，同样重要。”雅培(中国)上海斯发医药有限公司董事长徐起鼎表示，医药商业协会早前已建议零售药店介入慢病管理，做好承接医院外流处方的准备。

阿斯利康的调研也提示了类似情况。3/4的患者首次购药选择在医院;首次购药选择在零售药店的患者，大多认为自己的疾病严重程度低，以及考虑药店购药便利性;续药患者选择在药店购药的主要原因是购药便利性。

此外，药师/店员推荐的专业性以及推荐内容是否满足患者要求，也直接影响患者对药剂师推荐的接受度，有近32%的患者受药师/店员推荐影响而换药，其中无明确品牌和通用名要求的患者更容易被推荐换药(91%)和接受换药推荐(87%)。

殷敏指出，患者自我选择药品的考量因素主要包含药品疗效、该药对疾病有无针对性以及药物安全性等。“目前药店广泛采用传统的OTC推荐行为和技能来销售处方药，与患者需求有较大差异。”

互联网时代，患者获得信息的速度很快，更应针对患者提供个性化解决方案，倡导深入细致地了解客户，包括疾病治疗史、用药史和内在需求等个性化情况，提出有个性化的疾病治疗建议，包括用药类别选择、多药联用、剂量/疗程/时间指导、营养健康指导和生活方式指导等。

慢病管理项目被看好的更重要原因在于其长远收益。于药企和设备供应商，可提升患者依从性，树立关注患者、为患者负责的专业形象;于药店，可提升药店专业度，扩大会员人气，建立患者情感链接，提升患者粘性和依从性，建立患者档案库，拉升药品、保健品销量;于患者，可提升服务体验，改善慢病预后，提升生活质量。

提前布局的零售药店已有所斩获。上海第一医药股份有限公司总经理尤建敏透露，自去年与上海第一家“云医院”徐汇云医院签订合作协议，成为上海首家“互联网+医疗云服务”药店后，已形成与“云医师”“云医疗”相呼应的“云药房”“云药师”等配套服务模式，发挥线上处方、线下配药的无缝对接优势，“在试点药店，处方药的销售明显增加。”